【壓縮機(jī)網(wǎng)】自人類社會(huì)進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，氣候逐漸變暖、資源過(guò)量消耗，如繼續(xù)這種態(tài)勢(shì)發(fā)展，人類的生存將受到自然界的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如天災(zāi)、水患日漸頻繁；生態(tài)失衡、疾病爆發(fā)。在自然界環(huán)境惡化的警醒下，我們國(guó)家已經(jīng)逐漸將節(jié)能、環(huán)保，能源效率、生態(tài)保護(hù)納入經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、自然環(huán)境和諧發(fā)展的統(tǒng)一體系中。

 

　　長(zhǎng)期以來(lái)，作為電機(jī)系統(tǒng)四大耗能設(shè)備之一的空壓機(jī)，雖然耗電量大，約占到用能企業(yè)總用電量的10～25%，但一直以來(lái)被視為生產(chǎn)輔助設(shè)備，未受到太多用戶的重視。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，縱然有國(guó)外品牌或公司推出了節(jié)能型空壓機(jī)與節(jié)能服務(wù)（比較而言），卻因價(jià)格昂貴與市場(chǎng)認(rèn)知不足，沒(méi)能在行業(yè)中形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)（產(chǎn)品），甚至受到“行業(yè)守舊派”的強(qiáng)烈攻擊和否定。但節(jié)能大勢(shì)不可逆，在傳統(tǒng)銷售模式與套路舉步維艱的時(shí)候，基于合同能源管理（即EMC）模式、節(jié)能置換等模式的空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)，在國(guó)家利好政策的護(hù)航下，瞬間引爆市場(chǎng)，讓節(jié)能型空壓機(jī)以更優(yōu)雅的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入用能企業(yè)，成為工業(yè)節(jié)能的主角之一，并讓節(jié)能服務(wù)成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

　　短短幾年間，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)還在，而大部分從事空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的公司或人員呢？也許挨了對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知不足的一記“悶棍”后，還不清楚怎么突然間就被時(shí)代所拋棄了。套用網(wǎng)絡(luò)上一句流行語(yǔ)：“時(shí)代拋棄你，連一聲再見(jiàn)都不會(huì)說(shuō)”。不要怪時(shí)代無(wú)情，只能怪自己沒(méi)有看清或沒(méi)搞懂市場(chǎng)規(guī)律。

　　在人類歷史的長(zhǎng)河中，沒(méi)有任何一個(gè)時(shí)代像這個(gè)時(shí)代一樣的迅速發(fā)展，產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的生命周期中的黃金期（成長(zhǎng)期）會(huì)如此的短暫。為了更好地分析空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與策略，我們將空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來(lái)闡述。

　　一、根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)理論，市場(chǎng)中的產(chǎn)品像所有生物一樣是具有生命的和生命周期的（Product Life Cycle），即從投入市場(chǎng)到被淘汰出市場(chǎng)，會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段，分別為啟動(dòng)(引入)階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。

　　空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)所經(jīng)歷的發(fā)展階段，如下圖所示：
 

 

　　● 2013年及以前，是空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的啟動(dòng)階段。在該時(shí)期，空壓機(jī)能耗問(wèn)題逐步成為用能企業(yè)的“痛點(diǎn)”，節(jié)能需求開始萌芽，以企業(yè)自有資金進(jìn)行節(jié)能改造為主，合同能源管理服務(wù)模式剛剛興起，屬于市場(chǎng)培育期。

　　● 2014年至2016年，是空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的成長(zhǎng)階段。該時(shí)期，全國(guó)各地的空壓機(jī)經(jīng)銷商、廠家及從業(yè)人員全員加入節(jié)能服務(wù)，參加節(jié)能混戰(zhàn)，使基于各類新商業(yè)模式（節(jié)能效益分享模式、能源托管模式、能源保證、新舊機(jī)節(jié)能置換、售氣、建中央氣站）的空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)快速發(fā)展成為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)和行業(yè)。

　　● 2016年至今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期，是空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)的成熟階段。經(jīng)歷了成長(zhǎng)階段的快速發(fā)展，節(jié)能服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)成型。用能企業(yè)根據(jù)自身需要，主動(dòng)選擇商業(yè)模式，由節(jié)能服務(wù)公司為其進(jìn)行節(jié)能服務(wù)。

　　至于衰落階段估計(jì)要到50年以后或出現(xiàn)新的發(fā)電技術(shù)，讓電不再是稀缺資源或?qū)τ谟媚芷髽I(yè)來(lái)說(shuō)電是免費(fèi)的時(shí)候吧！進(jìn)無(wú)止境，能源效率的提升在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間是人類能源革命的主題。

　　二、根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)理論，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)所處不同階段，其成本、盈利機(jī)會(huì)與能力不同，如下圖所示：
 

 

　　● 引入階段：客戶說(shuō)服成本，畢竟節(jié)能型空壓機(jī)（兩級(jí)壓縮、永磁變頻）的成本相對(duì)較高；對(duì)于節(jié)能服務(wù)的效果，客戶持懷疑態(tài)度，為了打造公司節(jié)能服務(wù)的標(biāo)桿客戶，節(jié)能服務(wù)公司通常冒險(xiǎn)嘗試，造成服務(wù)成本很高，利潤(rùn)很低。筆者公司第一個(gè)標(biāo)桿客戶的線純利潤(rùn)約為5萬(wàn)/臺(tái)空壓機(jī)。

　　● 成長(zhǎng)階段：08年金融危機(jī)后，市場(chǎng)首度出現(xiàn)火爆行情，各空壓機(jī)廠家為了搶占市場(chǎng)，紛紛加入節(jié)能服務(wù)行業(yè)，使節(jié)能型空壓機(jī)的成本持續(xù)下降；在政策壓力下，客戶節(jié)能改造需求迫切；節(jié)能服務(wù)的效果與結(jié)算方式得到了市場(chǎng)認(rèn)可；同時(shí)，因項(xiàng)目金額大，參與節(jié)能服務(wù)流程中人員可以獲得較純粹售后服務(wù)和更高的收益等因素的綜合作用下，項(xiàng)目成本逐步下降，利潤(rùn)逐步攀升，有些項(xiàng)目的利潤(rùn)可以達(dá)到70%，至少也有30%。但也有的項(xiàng)目虧本，甚至因用能企業(yè)倒閉或雙方產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。行業(yè)中節(jié)能服務(wù)項(xiàng)目爛單率為20%，即10個(gè)單中，有2個(gè)單有這樣或那樣的問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目不能順利運(yùn)營(yíng)。

　　● 成熟階段：經(jīng)歷了成長(zhǎng)階段的洗理，市場(chǎng)完全透明，硬件與軟件成本已經(jīng)見(jiàn)底，節(jié)能效率也基本恒定，想要獲得更高的收益與利潤(rùn)基本不可能。沒(méi)有相當(dāng)份額的收益與利潤(rùn)，節(jié)能服務(wù)公司不會(huì)進(jìn)行節(jié)能改造，所以，在成本保持基本穩(wěn)定的情況下，利潤(rùn)也不增長(zhǎng)了。項(xiàng)目利潤(rùn)大約是30%左右，這樣的利潤(rùn)水平與長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)相比，對(duì)于一些中小節(jié)能服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，此類項(xiàng)目已不具備吸引力。所以，有些廠家、節(jié)能服務(wù)公司逐步退出市場(chǎng)，或者持更謹(jǐn)慎的態(tài)度。

　　綜合以上一、二點(diǎn)，空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)處于不同的階段，市場(chǎng)行情不同，挑戰(zhàn)不同。在市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段后，為什么有些人選擇繼續(xù)，有些人選擇逃離呢？關(guān)鍵是在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，是否具有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)階段不同階段的能力，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力，以及采取不同的經(jīng)營(yíng)策略的能力，而非盲目跟風(fēng)，貿(mào)然跟進(jìn)。

　　三、根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)理論與實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，我們將產(chǎn)品不同生命周期階段，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)采取的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、所面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及客戶策略進(jìn)行了匯總，如下圖所示：
 

 

　　● 引入階段：節(jié)能服務(wù)市場(chǎng)剛剛萌芽，從業(yè)人員毫無(wú)市場(chǎng)、技術(shù)與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一方面需要不斷摸索與嘗試節(jié)能服務(wù)方案（即研發(fā)產(chǎn)品），這需要相當(dāng)大的硬件與軟件技術(shù)投入，另一方面又迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這就需要不斷擴(kuò)充各類人才。此時(shí)，面臨著技術(shù)的不確定性，以及大量人力、物力的投入，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常高，很多同行在這一回合中，盲目跟進(jìn)，敗下陳來(lái)，吃了大虧。

　　●成長(zhǎng)階段：經(jīng)過(guò)引入階段的市場(chǎng)較量與摸索，有實(shí)力的節(jié)能服務(wù)公司在市場(chǎng)、技術(shù)與服務(wù)能力方面基本穩(wěn)定與定型，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)，此時(shí)，屬于通過(guò)規(guī)范化的市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)建立品牌的最佳時(shí)機(jī)，比如，通過(guò)參加展會(huì)、行業(yè)活動(dòng)、客戶活動(dòng)等營(yíng)銷方式，向市場(chǎng)展示出專業(yè)的品牌形象，順勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)，隨著我國(guó)多層次資本市場(chǎng)的建立與金融圈的活躍，是有實(shí)力的節(jié)能服務(wù)公司跨入資本市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。

　　●成熟階段：經(jīng)過(guò)激烈的大浪淘沙后，還能在市場(chǎng)上生存的節(jié)能服務(wù)公司已是百煉成鋼，屬于絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)選手。但此時(shí)的市場(chǎng)已處于相當(dāng)飽和狀態(tài)，可以通過(guò)簡(jiǎn)單的節(jié)能改造就能獲得節(jié)能收益的項(xiàng)目基本被改造完成，剩下的就是很多需要更高節(jié)能技術(shù)、更強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)施的項(xiàng)目。同時(shí)，很多3年~5年服務(wù)期的項(xiàng)目已到期，后續(xù)是否繼續(xù)服務(wù)，取決于一直以來(lái)雙方合作順暢程度和節(jié)能收益的分配是否滿足各方的要求。為此，穩(wěn)住老客戶，合同結(jié)束后繼續(xù)與老客戶保持合作關(guān)系是當(dāng)務(wù)之急，以此保住已占有的市場(chǎng)份額。同時(shí)，無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)結(jié)束，剩下就是“幸存者”實(shí)力的較量，對(duì)于新開發(fā)的項(xiàng)目，可以適當(dāng)?shù)奶岣呃麧?rùn)率、投資回報(bào)率以及降低風(fēng)險(xiǎn)。

　　產(chǎn)品有生命和生命周期，做市場(chǎng)有方法和套路，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會(huì)，不僅需要敏銳的市場(chǎng)洞察力、決斷力和實(shí)力，更需要科學(xué)的方法。

　　空壓機(jī)系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)已進(jìn)入成熟階段，唯有通過(guò)提高效率、降低成本、鍛造實(shí)力才能獲得更大的市場(chǎng)空間和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

 

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