【壓縮機網(wǎng)】很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解。其實人生無處不在銷售，同時銷售行為實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種“銷售”；再比如我們做一個學術(shù)報告，就是在向與會者“銷售”自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

　　但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不認可。究其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

　　我們經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他急于求成的講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。其實，銷售是有規(guī)律可循的，比如在空壓機和配件銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到客戶討價還價的情況，即使你的價格已經(jīng)降到毫無利潤可言了，他還要說“你報的價格太高了”。面對這種情況，我們該如何應對呢？

　　其實客戶壓價，主要情況有這么幾種：一、不是真正的意向客戶，了解卻并不是想購買（包括：1、一些有需要，但是沒錢的客戶；2、不是決策人，只是問問情況）；二、產(chǎn)品本身的市場售價低；三、客戶的需求量大，想做適當?shù)膬r格調(diào)整。所以，面對客戶壓價，首先要掌握客戶的具體情況。

　　第一、要觀察客戶是否專業(yè)。專業(yè)不專業(yè)其實就是對產(chǎn)品本身和市場行情信息的掌控程度。專業(yè)的客戶，一般在交談的時候更趨向于表現(xiàn)強勢，看起來什么都懂的樣子，對于這樣的客戶在報價的時候相對來說要表現(xiàn)的實在一些，并且在談話中要委婉的表達出你對他的尊重和欣賞，更多的是讓他說出他的真實想法。他越說的多，你對他的了解就越多，他也越容易出現(xiàn)信息的漏洞，反而成交的機會會更大。對于不專業(yè)的客戶，也就是客戶對產(chǎn)品本身和市場不是很了解，那這時候出現(xiàn)壓價其實是很好處理的，就看你的銷售技巧和談判能力了，但是不管怎樣，都要讓客戶對你建立信任，不然有些客戶在貨比三家的時候得到的信息不一樣，他心中會有一個權(quán)衡。

　　第二、了解客戶本身的市場地位和決策地位。就是看這交談的人是不是真正的老板，或者是不是真正的決策人，當然老板跟管理者是不一樣的，雖然他們都是想到效益，但是老板在了解效益的情況下更重在的是信譽、質(zhì)量和服務，而管理者在這樣的情況下會考慮自己的收益，通常會貨比三家。

　　在此基礎(chǔ)上，我們就可以具體對待客戶的壓價了。

 

　　自查報價是否正確

　　在客戶對你說產(chǎn)品報價太高了的時候，你首先要自查自己的報價是否正確，看自己的報價是否符合市場行情。一般來說，一份合適的報價包括以下三個因素：1、要預留議價的空間，一般建議有15%-20%的彈性空間。2、報價金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上產(chǎn)生報價的緊密感，如33500/臺，但也不能太零碎，如33524/臺。3、要有充分的條件說明你價格的合理性，讓客戶明白你不是漫天要價。

 

　　分析客戶壓價的原因

　　在確定了自己的報價在合理范圍內(nèi)之后，可以對客戶壓價的原因進行具體的分析?？蛻魹槭裁磿J為報價太高一般都有以下幾個常見的問題：

　　一、客戶真的打聽到了更低價的產(chǎn)品，相對于市場上同類產(chǎn)品中的低價品，你的產(chǎn)品價格相對較高。但由于那些產(chǎn)品的質(zhì)量或者服務等其它方面達不到客戶的要求，所以還是想來找你還價，希望用更低的價格買到更好的產(chǎn)品。

　　二、客戶的采購預算不夠，成本與利潤達不到心理預期，但又看中你的產(chǎn)品，覺得你的產(chǎn)品使用預期會很好，他在考慮要不要選擇你。如果能壓下價，用更低的價格買到你的產(chǎn)品，提高利潤空間，何樂而不為呢？

　　三、有足夠預算的客戶。他看好你的產(chǎn)品，能多砍點是一點，爭取利益最大化。這種客戶會明確的告訴你，同樣的產(chǎn)品，他能在別的供應商那里拿到更低的價格。

　　針對這類客戶，我們首先要做好前期工作，平時多收集行業(yè)信息，了解同行價格，以便更好的應對客戶。有的時候客戶不一定真的能在同行拿到比你的產(chǎn)品更低的價格，有時候可能是用這種話嚇唬你，迫使你降價。所以如果你對市場行情都不太了解的話，就會顯得非常被動。

　　此外，值得一提的是，這類客戶看起來難以對付，但往往最有可能成單的就是他們。細想一下，既然客戶說在同行那里可以以更低的價格拿到同等或者更好的產(chǎn)品，那他為什么不直接在同行那里買呢，肯定是同行那邊有不能讓客戶完全滿意的地方，而你這邊又正好可以滿足他們。面對這類客戶，我們除了對市場行情有很好的了解外，還要注意深層次的去挖掘客戶需求，以便更好的應對。

　　客戶壓價的原因多種多樣，但不管他如何壓價，我們都應該注意加強與客戶的溝通，通過郵件、社交工具和電話等方式跟進客戶，探求客戶的真實意圖，以便制定更好的應對策略。

 

　　根據(jù)具體情況，跟客戶談價格

　　跟客戶談價格是個技術(shù)活，那么，如何跟客戶談價格呢？

　　1、合理出價，留出談判余地

　　不懂得報價的銷售員不是好銷售員，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，市場價都是比較透明的。所以，價格不要叫得太高，客戶都習慣貨比三家的，誰便宜找誰。一般在公司對外報價的基礎(chǔ)上浮10%就好，讓自己跟客戶談時有一定余地，同時很誠懇地強調(diào)實在很低價了，因為產(chǎn)品好，才是這個價，讓他沒有還價的機會，更好。

　　2、分析產(chǎn)品優(yōu)勢，突出產(chǎn)品價值

　　很多時候，就算你報的價格很低，客戶永遠都會說貴，從來不會覺得滿意，這是人性利己的表現(xiàn)。有時候，他們可能已經(jīng)做好了和你合作的打算，只是想要你繼續(xù)地降價。所以，在對報價進行自查，了解了客戶的壓價原因之后，一般可以從原材料、工藝、技術(shù)、品質(zhì)、交期、售后等方面全面分析產(chǎn)品的優(yōu)勢，強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益，說明價格相對其它產(chǎn)品高的原因，讓客戶覺得出更高的價錢買你的產(chǎn)品是物超所值的。

　　3、適度讓價，并給出降價的理由

　　當然，在實際銷售過程中，一分不降也可能成交的情況是少數(shù)。所以你需要向客戶全面展示產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，也可以適當讓價，給客戶一點甜頭。讓客戶覺得自己在談判的過程中贏得了一些利益，產(chǎn)生一種滿足感。那么應該如何讓價呢？

　　小量降價

　　我們要注意每次降價的幅度不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。降價幅度太大，客戶會覺得你的產(chǎn)品報價水分很高，降價空間很大。建議最好采用梯形降價的方法，比率要越來越小。例如在你預留的議價空間內(nèi)，第一次降4%，那么第二次就降2%，第三次就降1%，讓客戶覺得你已經(jīng)拼命地把價格往成本線壓縮了。其次，要注意控制談判議價的次數(shù)：盡量不要超過3次。頻繁地降價只會讓客戶覺得你的產(chǎn)品有很大的議價空間，他會不停的壓價，直到榨干你的利潤，讓你虧本出售。

　　值得注意的是，在降價的同時，還要說明降價的理由，并為自己爭取一些有力的條件。比如，在交貨期方面，原本是定的30天，看能不能改成36天。在訂單數(shù)量方面，能不能給穩(wěn)定的訂單，增加訂單的數(shù)量……讓客戶覺得你不是輕易降價的，降價有降價的理由。

　　利誘成交

　　比如，向客戶強調(diào)你想和他形成長期的合作關(guān)系，而不是一次性生意，所以，價格通常都報的是最低。比如，跟客戶強調(diào)，如果量大則從優(yōu)，價格最低。不過你需要找公司領(lǐng)導申請，你會盡量幫忙的。比如，和客戶說：這個價格確實不能降了，不過公司有一項政策，當你介紹客戶過來選購產(chǎn)品成功，公司會給你返點。比如， 客戶在服務中享受到或者是觸感到額外的超價值，成交也能達到的。

　　4、堅持價格底線，附贈禮品以表誠意

　　如果客戶在經(jīng)過幾輪降價的情況下還要壓價，這個時候我們要堅持價格底線，在價格方面不再讓步，但我們可以附贈一些其它配件、潤滑油或者增值服務，讓客戶確信你已經(jīng)沒有讓價的余地了。

　　在空壓機銷售業(yè)務中，客戶壓價的情況各有不同，以上的應對技巧是普遍可用的方法，大家可在具體的工作中靈活運用，以期達到最好的效果。