【壓縮機(jī)網(wǎng)】雖然幾乎所有的人都喜歡高價(jià)，以此獲取更多的利潤(rùn)，但很多空壓機(jī)代理商卻在實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中走入了誤區(qū)，一手好牌打個(gè)稀爛，能做到“高價(jià)”的人很少。因而，本文想與大家一起聊一聊，我們代理商如何賣(mài)高價(jià)？注意，本文所講的高價(jià)，并不是指追求暴利，而是指通過(guò)自己的努力，讓產(chǎn)品或服務(wù)增值，使企業(yè)保持合理的利潤(rùn)，而不是死拼價(jià)格。

 

　　選擇決定利潤(rùn)

　　到現(xiàn)在空壓機(jī)行業(yè)很多人還是死拼價(jià)格型選手，好像價(jià)格是唯一的競(jìng)爭(zhēng)力。但實(shí)際上，這種做法是殺敵一千自損八百，累死自己、餓死同行、害死用戶(hù)。

　　有些空壓機(jī)廠家的技術(shù)人員每天看似忙忙碌碌，但更多的是在干成本控制人員的工作。他們并不是想著怎么把產(chǎn)品做得更好，而是經(jīng)常琢磨著如何把成本降到最低，機(jī)器能用就行，而不是追求好用，導(dǎo)致用戶(hù)買(mǎi)著便宜用著很貴。

　　同樣，有些空壓機(jī)代理商年年都在滿(mǎn)世界找有優(yōu)勢(shì)的機(jī)器賣(mài)，而他們所謂的優(yōu)勢(shì)，就是價(jià)格更便宜的機(jī)器。這類(lèi)代理商，表面上看做得風(fēng)生水起，貨發(fā)了一車(chē)又一車(chē)，實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力很差。因?yàn)樗麄兾拇蟛糠侄际橇淤|(zhì)客戶(hù)，不但整機(jī)銷(xiāo)售沒(méi)什么利潤(rùn)，保養(yǎng)同樣也掙不到錢(qián)。而且，一旦市場(chǎng)上有輕微的風(fēng)吹草動(dòng)，這類(lèi)代理商的用戶(hù)群體就會(huì)受到很大影響，此類(lèi)代理商就會(huì)感覺(jué)日子特別難過(guò)，所以市場(chǎng)上慘叫聲最響最多的也是他們。

　　相反，代理優(yōu)質(zhì)空壓機(jī)的代理商，除了賣(mài)整機(jī)時(shí)利潤(rùn)相對(duì)較高，維護(hù)、保養(yǎng)的利潤(rùn)也會(huì)更高一些。遇到經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，他們的用戶(hù)群體抗波動(dòng)能力也會(huì)強(qiáng)很多。這也是為什么現(xiàn)在選擇優(yōu)質(zhì)空壓機(jī)賣(mài)的代理商逐漸增多的主要原因，因?yàn)楹芏嗳艘呀?jīng)逐漸意識(shí)到這一點(diǎn)了。

　　筆者跑市場(chǎng)近20年，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：除了做空壓機(jī)批發(fā)的人以外，單說(shuō)做直銷(xiāo)用戶(hù)的代理商，那些主推低端機(jī)的人比主推中、高端機(jī)的人要忙要累，但賺的錢(qián)沒(méi)有后者的多。雖然這不是絕對(duì)準(zhǔn)確，不可能一一對(duì)應(yīng)，但從整體來(lái)看基本八九不離十。他們商務(wù)座駕的差異也從側(cè)面印證了這一觀點(diǎn)：大多數(shù)主推低端機(jī)的代理商開(kāi)的車(chē)要便宜一些；并且，主推低端機(jī)的老板，大部分也會(huì)更忙一些，因?yàn)樗麄冃枰艹龈蟮牧縼?lái)保持總利潤(rùn)額。由此可見(jiàn)，選擇主推低、中、高端機(jī)器，基本決定了后期利潤(rùn)的高低。

　　眾所周知，一臺(tái)空壓機(jī)的初始購(gòu)買(mǎi)成本，在空壓機(jī)整個(gè)成本當(dāng)中只占極少的一部分，運(yùn)行成本才是絕對(duì)的大頭。一臺(tái)優(yōu)質(zhì)的空壓機(jī)，雖然初始購(gòu)買(mǎi)成本相對(duì)會(huì)高一些，因其能效較高，穩(wěn)定性較高，算起總賬來(lái)，反而會(huì)便宜很多。用戶(hù)不是專(zhuān)家，初始購(gòu)買(mǎi)新機(jī)時(shí)貪便宜是人之常情，作為專(zhuān)業(yè)的代理商，就需要我們以自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去引導(dǎo)用戶(hù)，而不是隨波逐流、投其所好賣(mài)低端機(jī)給用戶(hù)。向客戶(hù)主推中、高端空壓機(jī)，既是對(duì)用戶(hù)負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己負(fù)責(zé)，是真正的與用戶(hù)雙贏。

 

　　拿著金飯碗要飯

　　拿著金飯碗要飯，主要是指有一些代理商拿著好機(jī)器，卻不知道如何有效的向用戶(hù)介紹自己機(jī)器的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致最后要從客戶(hù)手里乞食（費(fèi)好大的力氣扣來(lái)微薄的利潤(rùn)）。比如向用戶(hù)介紹自己的機(jī)器用的某某主機(jī)，主機(jī)如何厲害。如果主機(jī)是空壓機(jī)廠自己獨(dú)家研發(fā)的主機(jī)還好，如果是空壓機(jī)廠對(duì)外購(gòu)買(mǎi)主機(jī)組裝的機(jī)器，這種介紹話術(shù)很有可能是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪路。遇到采用相同主機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就演變成死拼價(jià)格，即使最后做下來(lái)，利潤(rùn)也被壓的極為微薄。

　　主機(jī)性能對(duì)于一臺(tái)空壓機(jī)來(lái)說(shuō)確實(shí)很重要，但主機(jī)也只是整機(jī)的一部分而已，主機(jī)性能并不能代表整臺(tái)空壓機(jī)機(jī)的性能，一組性能好的主機(jī)還需要整臺(tái)空壓機(jī)其他方面好的配合，其性能才能得以充分體現(xiàn)。

　　正確的做法是根據(jù)實(shí)際情況，總結(jié)不帶負(fù)面影響的銷(xiāo)售話術(shù)。面對(duì)客戶(hù)除了介紹主機(jī)以外，重點(diǎn)要講一講主推品牌空壓機(jī)廠自己的優(yōu)勢(shì)，比如設(shè)計(jì)合理性、細(xì)節(jié)優(yōu)化、組裝流程等等。讓自己主推的空壓機(jī)的真正優(yōu)勢(shì)得到體現(xiàn)，這樣成交的概率會(huì)大很多，還能保持合理的利潤(rùn)。如果因?yàn)樽约簩?duì)機(jī)器真正的優(yōu)勢(shì)不了解，不懂得有效向用戶(hù)介紹自己機(jī)器的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了品質(zhì)不如做自己，而且可能價(jià)格還貴于自己的機(jī)器，這樣可以說(shuō)是間接害了用戶(hù)，直接害了自己。如果經(jīng)常發(fā)生這樣的現(xiàn)象，所代理品牌空壓機(jī)廠家就要反思，自己的培訓(xùn)是不是做得不到位。

 

　　避實(shí)就虛

　　這幾年大部分空壓機(jī)廠家都主打產(chǎn)品節(jié)能，代理商拉新機(jī)現(xiàn)場(chǎng)PK能效的事也屢見(jiàn)不鮮。因?yàn)槟苄П雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手低0.1-0.2kW，最后灰溜溜拉機(jī)器走人的事也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。這樣簡(jiǎn)單粗暴的競(jìng)爭(zhēng)手段，有一定道理，也迎合了用戶(hù)用數(shù)據(jù)說(shuō)話的心理。但是，這對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，是最佳選擇嗎？并不一定，這樣的比拼很可能是避實(shí)就虛，掩蓋了雙方選手真正的實(shí)力。

　　或許還有很多人沒(méi)有意識(shí)到，其實(shí)新機(jī)能效并不能代表一臺(tái)設(shè)備真正的運(yùn)行能效，對(duì)用戶(hù)最為重要的還是由機(jī)器設(shè)計(jì)、配置、細(xì)節(jié)優(yōu)化等因素，而決定的最終運(yùn)行能效。比如75kW的空壓機(jī)，油分大小、油分桶大小、空濾過(guò)濾精度與中、后期的吸氣阻力，甚至機(jī)油的優(yōu)劣等等，都會(huì)影響到空壓機(jī)以后的實(shí)際運(yùn)行能效，這些都不是新機(jī)PK就能體現(xiàn)出來(lái)的。

　　另外，機(jī)器能效高并不代表機(jī)器穩(wěn)定性就一定比氣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，在能效相差不遠(yuǎn)的前提下，代理商可以看一看自己機(jī)器的穩(wěn)定性是否會(huì)更高一些，因?yàn)闄C(jī)器的穩(wěn)定性也是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。在競(jìng)爭(zhēng)中知彼知己，雖然談不上百戰(zhàn)不殆，至少勝算會(huì)大一些，賣(mài)的利潤(rùn)可能會(huì)更好一些。

 

　　價(jià)值決定利潤(rùn)

　　空壓機(jī)維護(hù)、保養(yǎng)方面，筆者見(jiàn)過(guò)很多人因?yàn)榭諡V、油濾、油分、機(jī)油相差10-30%的單價(jià)，而選擇了更便宜的那一種。他們抱著省到就是賺到的心態(tài)去做采購(gòu)，有些代理商為了迎合這種市場(chǎng)需求而進(jìn)了便宜的貨。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，并不是說(shuō)貴就一定好，便宜就一定不好，而是純粹的圖便宜，其實(shí)是省不到多少錢(qián)的。而服務(wù)此類(lèi)用戶(hù)的空壓機(jī)代理商，做維護(hù)、保養(yǎng)的利潤(rùn)一般也都比較低。代理商與其挖空心思進(jìn)便宜貨，為什么不把這份心思花在提高自己的專(zhuān)業(yè)水平，憑自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，幫用戶(hù)把維護(hù)、保養(yǎng)做得更好一些，讓客戶(hù)真正受益，讓自己的利潤(rùn)相對(duì)更好一些呢？

　　舉個(gè)例子：有人為了省10-30%的采購(gòu)成本，選擇了便宜的劣質(zhì)空濾，如果遇到用戶(hù)使用環(huán)境差，一個(gè)保養(yǎng)周期浪費(fèi)幾千度電是輕輕松松的事情，而且提高了機(jī)器出問(wèn)題的概率。如果代理商能正確引導(dǎo)用戶(hù)，讓用戶(hù)明白優(yōu)質(zhì)空濾的價(jià)值，選擇優(yōu)質(zhì)空濾才是真正為他省錢(qián)，相信大部分用戶(hù)都能接受高一些的單價(jià)的。這樣，代理商的利潤(rùn)也會(huì)稍微高一些，和用戶(hù)實(shí)現(xiàn)了雙贏。

　　假如別人3500元單價(jià)在做的保養(yǎng)，自己2500元搶過(guò)來(lái)做，并不一定是在幫用戶(hù)省錢(qián)。別人3500元在做的保養(yǎng)，如果因?yàn)樽约旱膶?zhuān)業(yè)知識(shí)更強(qiáng)，4500元拿來(lái)做，但做的維護(hù)、保養(yǎng)機(jī)器運(yùn)行能效更高，穩(wěn)定性更強(qiáng)，這才是真正幫用戶(hù)，才是真正為用戶(hù)省錢(qián)、省心。同時(shí)，利潤(rùn)比別人也會(huì)好一些，這才是真正與用戶(hù)雙贏。

　　說(shuō)明：此段所講的單價(jià)相差10-30%只是用來(lái)舉例，現(xiàn)實(shí)中，劣質(zhì)與優(yōu)質(zhì)的油濾、空濾、油分、機(jī)油，單價(jià)相差一倍及以上是很正常的。另外，文中所寫(xiě)3500元、2500元、4500元只是用來(lái)舉例。

 

　　小結(jié)

　　無(wú)論是空壓機(jī)銷(xiāo)售還是維護(hù)、保養(yǎng)，幾乎所有人都希望達(dá)到高價(jià)，但很多人不知道通過(guò)提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去幫助用戶(hù)，以此來(lái)保持合理的利潤(rùn)。說(shuō)穿了就是一個(gè)“懶”字，不喜歡學(xué)習(xí)、動(dòng)腦筋提高自己的專(zhuān)業(yè)水平，遇到問(wèn)題不喜歡想辦法應(yīng)對(duì)。

　　如何賣(mài)高價(jià)？如何保持合理的利潤(rùn)？其實(shí)沒(méi)有一成不變的方法，唯一不變的定律就是多學(xué)習(xí)、多研究，遇事多想辦法，通過(guò)充分展現(xiàn)、提高產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值來(lái)保持自己合理的利潤(rùn)，幫助用戶(hù)的同時(shí)成就自己，這才是真正的雙贏。正如很多空壓機(jī)代理商朋友在微信朋友圈發(fā)的內(nèi)容一樣，表面上感覺(jué)生意越來(lái)越難做，其實(shí)是各行各業(yè)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)了，越來(lái)越精益求精了；看起來(lái)是在洗牌，實(shí)際是在洗人，洗掉不思進(jìn)取、思維懶惰的人。

 

　　后記

　　今天寫(xiě)關(guān)于如何賣(mài)高價(jià)的文章，真有一些特別的感覺(jué)。既然連我這個(gè)曾經(jīng)的拼低價(jià)支持者都希望產(chǎn)品能賣(mài)高價(jià)了，可見(jiàn)，賣(mài)高價(jià)保持合理的利潤(rùn)，幾乎是所有正常人都喜歡的事情。但喜歡是一回事，能不能如愿又是另外一回事。就像你喜歡人家姑娘，并不代表人家姑娘就一定喜歡你，除非兩情相悅。賣(mài)高價(jià)也是一樣，誰(shuí)都喜歡，但只有選擇優(yōu)質(zhì)空壓機(jī)代理，多學(xué)習(xí)、多研究專(zhuān)業(yè)知識(shí)與機(jī)器，遇事多想辦法，向價(jià)值要價(jià)格，讓用戶(hù)明白物有所值，樂(lè)于接受你的高價(jià)，才是我們作為代理商真正應(yīng)當(dāng)做的事，這也是筆者寫(xiě)此文的初衷！

 

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