【壓縮機(jī)網(wǎng)】據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)壓縮機(jī)配件每年的市場(chǎng)總額約為30億?，F(xiàn)在，除節(jié)能型產(chǎn)品外，一些大型廠(chǎng)商，尤其是經(jīng)銷(xiāo)代理商比較多的企業(yè)，把盈利的增長(zhǎng)點(diǎn)寄希望于在原廠(chǎng)配件銷(xiāo)售上，多家企業(yè)推出了廠(chǎng)商自己的配件商城。

 

　　從理論上來(lái)說(shuō)，品牌廠(chǎng)商企業(yè)銷(xiāo)售了大量壓縮機(jī)整機(jī)，這些設(shè)備在其產(chǎn)品生命周期里將會(huì)持續(xù)消耗配件，這將是一種剛性需求，如果保持采用原廠(chǎng)配件，可以為品牌廠(chǎng)商企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)。

 

　　配件市場(chǎng)總體來(lái)說(shuō)屬于壓縮機(jī)后市場(chǎng)，在壓縮機(jī)存量過(guò)剩的時(shí)代，新機(jī)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)收緊，即便有以永磁變頻、二級(jí)壓縮等為代表的高能效產(chǎn)品置換引領(lǐng)，但畢竟壓縮機(jī)絕對(duì)剛需增長(zhǎng)已經(jīng)放緩，整機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度有限。因此，售后服務(wù)和配件市場(chǎng)就成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的重點(diǎn)。

 

　　那么，壓縮機(jī)配件后市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)呢？

 

　　在談?wù)撐覈?guó)壓縮機(jī)配件市場(chǎng)趨勢(shì)這個(gè)問(wèn)題前，我們有必要先了解一下壓縮機(jī)備品配件市場(chǎng)的背景信息。眾所周知，空壓機(jī)是組裝機(jī)的一種。換言之，大部分空壓機(jī)制造廠(chǎng)在一般情況下并不生產(chǎn)備品配件；其備品配件（如：潤(rùn)滑油、濾清器等）采購(gòu)于各備品配件配套商。

 

　　站在各自的立場(chǎng)上，壓縮機(jī)廠(chǎng)商希望加大原廠(chǎng)配件的銷(xiāo)售力度，而專(zhuān)業(yè)的配件企業(yè)也在努力捍衛(wèi)自己在配件銷(xiāo)售上的利益。

 

　　壓縮機(jī)的配件銷(xiāo)售是一種綜合服務(wù)，配件銷(xiāo)售企業(yè)賺錢(qián)有三種模式：

 

　　第一種模式是售后服務(wù)，配件銷(xiāo)售給客戶(hù)后使用情況的反饋處理，越及時(shí)就越能贏得客戶(hù)的信任。

 

　　第二種模式是授信支持，配件銷(xiāo)售的最終客戶(hù)主要是工礦企業(yè)，這些企業(yè)的應(yīng)收款（通俗講就是賒欠款）已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，配件銷(xiāo)售也存在賬期現(xiàn)象，有賬期就一定會(huì)有利息。

 

　　第三種模式是規(guī)模效應(yīng)，批量采購(gòu)價(jià)格低，零星售出價(jià)格高，以量賺錢(qián)。這三種模式只有一種表現(xiàn)形式，那就是買(mǎi)低賣(mài)高賺差價(jià)。

 

　　下面從壓縮機(jī)配件的客戶(hù)分層、配件銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理等方面分析配件競(jìng)爭(zhēng)中兩方的勝算概率。

 

　　配件的流通渠道主要有以下三種： 

 

　　1.配件企業(yè)銷(xiāo)售給專(zhuān)業(yè)維修企業(yè)，維修企業(yè)通過(guò)維修服務(wù)+配件更換將配件銷(xiāo)售出去。

 

　　2.配件企業(yè)直接將配件銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)代理商，以備不同客戶(hù)的不同配件價(jià)格要求。

 

　　3.配件企業(yè)將配件銷(xiāo)售給終端用戶(hù)，用戶(hù)自己備用，減少壓縮機(jī)維修時(shí)等待配件的時(shí)間成本，或者自己有能力的用戶(hù)，可以自己處理一般故障與維保工作，以節(jié)省壓縮機(jī)運(yùn)營(yíng)成本。

 

　　配件的流通渠道決定了客戶(hù)的分層：

 

　　高端客戶(hù)主要是對(duì)質(zhì)量敏感對(duì)價(jià)格不敏感的客戶(hù)，外企、大型國(guó)企的壓縮機(jī)保養(yǎng)，如果沒(méi)有分包給員工管理，那么設(shè)備管理部門(mén)則傾向于采購(gòu)原廠(chǎng)配件，因?yàn)樵瓘S(chǎng)配件的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，可以經(jīng)受得起審計(jì)部門(mén)的檢查；另外，原廠(chǎng)配件質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，即便壓縮機(jī)設(shè)備出現(xiàn)故障，動(dòng)力部門(mén)也不會(huì)埋怨設(shè)備部門(mén)采購(gòu)的配件有問(wèn)題。當(dāng)然也有一種心態(tài)很重要，那就是反正花的是公家的錢(qián)，多花一些也不必太過(guò)在意。

 

　　中低端的配件用戶(hù)來(lái)自于專(zhuān)業(yè)維修企業(yè)（注意，此處所說(shuō)專(zhuān)業(yè)維修企業(yè)并非指其業(yè)務(wù)技能專(zhuān)業(yè)，而是業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)，即專(zhuān)門(mén)在市場(chǎng)上進(jìn)行壓縮機(jī)等機(jī)電設(shè)備維修、保養(yǎng)，區(qū)別于一般的壓縮機(jī)經(jīng)銷(xiāo)代理商之售后服務(wù)部門(mén)）和壓縮機(jī)經(jīng)銷(xiāo)代理商企業(yè)，這兩種企業(yè)對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求因其老板的經(jīng)營(yíng)思路而異。這兩類(lèi)企業(yè)有能力區(qū)分大部分配件的質(zhì)量好壞，進(jìn)而有能力判斷配件的性?xún)r(jià)比。由于原廠(chǎng)的配件價(jià)格相對(duì)于專(zhuān)業(yè)配件來(lái)說(shuō)可能會(huì)高，所以中低端的配件用戶(hù)會(huì)傾向于選擇專(zhuān)業(yè)配件。

 

　　當(dāng)然，如今壓縮機(jī)市場(chǎng)錢(qián)難掙，即便是廠(chǎng)家授權(quán)代理商也不介意在配件上多賺一分錢(qián)，因此，這兩類(lèi)企業(yè)對(duì)原廠(chǎng)配件和專(zhuān)業(yè)配件都會(huì)備貨，或者備有貨源，只是各家在面對(duì)用戶(hù)時(shí)賣(mài)力推介的重點(diǎn)不同而已。

 

 

　　從配件銷(xiāo)售渠道建設(shè)角度來(lái)看：配件銷(xiāo)售分為廠(chǎng)商直銷(xiāo)和代理銷(xiāo)售兩個(gè)渠道，原廠(chǎng)配件以前主要是由壓縮機(jī)廠(chǎng)商的售后服務(wù)部門(mén)銷(xiāo)售。售后服務(wù)的能力將會(huì)帶動(dòng)新機(jī)銷(xiāo)售的能力，在新機(jī)銷(xiāo)售最瘋狂的2010-2012年間，售后服務(wù)部門(mén)的擴(kuò)張也達(dá)到了頂峰，而在2013年出現(xiàn)銷(xiāo)售下滑端倪時(shí)，燒錢(qián)的售后服務(wù)部門(mén)逐漸被削減規(guī)模甚至是逐漸取消，比如由廠(chǎng)家直接設(shè)置的壓縮機(jī)4S店發(fā)展勢(shì)頭已趨弱，并沒(méi)有出現(xiàn)當(dāng)初想象的那樣迅速全面鋪開(kāi)景象。

 

　　沒(méi)有售后支撐的原廠(chǎng)配件只能走代理商渠道或者電商直營(yíng)，如果原廠(chǎng)配件的線(xiàn)上價(jià)格高于代理商的線(xiàn)下價(jià)格，則壓縮機(jī)廠(chǎng)商自營(yíng)的原廠(chǎng)配件電商沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)；如果原廠(chǎng)配件的線(xiàn)上價(jià)格低于代理商的線(xiàn)下價(jià)格，則原廠(chǎng)配件的代理商們將會(huì)與廠(chǎng)家產(chǎn)生糾紛。

 

　　從配件銷(xiāo)售的渠道管理成本來(lái)看：原廠(chǎng)配件的直銷(xiāo)管理成本會(huì)因?yàn)槠放菩蜗笤V求、管理人員素質(zhì)高等原因?qū)е虑拦芾沓杀靖撸虼艘欢ㄐ枰呃麧?rùn)才能維持運(yùn)營(yíng)。這就導(dǎo)致了原廠(chǎng)配件除了質(zhì)量好導(dǎo)致價(jià)格高以外，其渠道成本高也是其價(jià)格高的重要原因。

 

　　原廠(chǎng)配件的直營(yíng)渠道聘請(qǐng)的都是職業(yè)經(jīng)理人，說(shuō)白了就是高級(jí)打工者，打工者靠工資與獎(jiǎng)金生存。如果原廠(chǎng)配件銷(xiāo)售依靠工資激勵(lì)打工者則無(wú)法保證24小時(shí)的配件售后服務(wù)主動(dòng)性。如果原廠(chǎng)配件依靠獎(jiǎng)金調(diào)動(dòng)打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)配件的可能性，“富了和尚窮了廟”的可能性非常高。專(zhuān)業(yè)配件廠(chǎng)商的規(guī)模小，一般是老板親自管理銷(xiāo)售，這些老板的特點(diǎn)是隨叫隨到，沒(méi)有周末。專(zhuān)業(yè)配件的老板集企業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)于一身，也不存在吃里扒外的心態(tài)。原廠(chǎng)配件如果采取直營(yíng)渠道，則很可能出現(xiàn)的結(jié)果是運(yùn)營(yíng)成本高而且服務(wù)能力難以保證。

 

　　從配件銷(xiāo)售的賒銷(xiāo)角度來(lái)看：原廠(chǎng)配件的價(jià)格比較透明，這既是好事也是壞事，對(duì)于現(xiàn)金采購(gòu)來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明是好事；對(duì)于賒銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，價(jià)格透明就未必是件好事了。配件銷(xiāo)售商在賒銷(xiāo)配件時(shí)會(huì)更加傾向于選擇價(jià)格不太透明的專(zhuān)業(yè)配件，這種配件由于價(jià)格不透明，因此把賒銷(xiāo)的利息成本加上去多少，客戶(hù)也無(wú)從考證，反而有些客戶(hù)會(huì)覺(jué)得買(mǎi)專(zhuān)業(yè)配件比買(mǎi)原廠(chǎng)配件的價(jià)格便宜還能賒賬。

 

 

　　綜合以上幾個(gè)方面來(lái)看，如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，壓縮機(jī)行業(yè)利潤(rùn)持續(xù)低迷，將會(huì)有更多的配件終端客戶(hù)加入到價(jià)格敏感的行列中來(lái)，最終的配件戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)果很可能形成“農(nóng)村包圍城市”的趨勢(shì)。

 

　　當(dāng)然，這是建立在專(zhuān)業(yè)配件技術(shù)整體水平不斷提高的基礎(chǔ)上。否則，在壓縮機(jī)用戶(hù)逐漸成熟的基礎(chǔ)上，他們對(duì)能效、運(yùn)營(yíng)成本比例等有了更深的認(rèn)識(shí)之后，不會(huì)一味追求低價(jià)，畢竟低價(jià)往往代表的是低質(zhì)。

 

　　事實(shí)上，壓縮機(jī)行業(yè)里原廠(chǎng)配件也在想辦法通過(guò)降價(jià)、捆綁銷(xiāo)售或者設(shè)置售后服務(wù)限制條件等方式謀求更廣的用戶(hù)市場(chǎng)。原廠(chǎng)配件最為典型的代表是一些外資壓縮機(jī)品牌，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)部分企業(yè)已經(jīng)具備在中端壓縮機(jī)配件產(chǎn)品市場(chǎng)與外資企業(yè)比拼的實(shí)力。在實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)期，擋住進(jìn)口或替代進(jìn)口，最現(xiàn)實(shí)可行的就是從中端發(fā)力。

 

　　可喜的是，我國(guó)空壓機(jī)市場(chǎng)空間如此之大，國(guó)產(chǎn)空壓機(jī)配件如果能實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，前景可期；憂(yōu)的是，我國(guó)空壓機(jī)配件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)至今仍無(wú)法滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)中高端的需求。